Maciek, fotowoltaika w Polsce nie ma przyszłości. Rozwiązujemy Twój dział i umowę o pracę z Tobą – usłyszałem od wiceprezesa.
Samochód z piskiem opon podjechał pod szklany biurowiec. Było to srebrne porsche, wyglądające tak, jakby ktoś właśnie skończył je woskować. Mocne słońce odbijające się w masce tej niemieckiej maszyny podbijało jej naturalne piękno.
Z auta wysiadło dwóch mężczyzn, na oko wyglądali na 40, maksymalnie 45 lat. Weszli do budynku, minęli recepcję, niezatrzymywani przez nikogo. To nie powinno dziwić – byli u siebie.
Po prostu wsiedli do windy prowadzącej prosto na 30. piętro drapacza chmur. Pełen przerażenia czekałem na tą dwójkę od dobrych dwudziestu minut. Potwornie bałem się, czy się nie rozmyślą. Czy nie zmienią zdania i nie zrezygnują z zainwestowania miliona euro w moją firmę.
Gonitwa myśli, niczym bieg maratoński, krążyła po mojej głowie. Czy spełnię ich oczekiwania, czy dobrze robię, sprzedając większość udziałów, czy może jednak się wycofać?
Stop. To nie jest moja historia.
Ta prawdziwa jest o wiele bardziej prozaiczna i przyziemna.
Ciepły, jesienny wrzesień 2014 roku. W salce konferencyjnej niewielkiego biurowca siedziała trójka panów ok. 60-tki. Naprzeciwko usiadłem ja.
– Maciek, fotowoltaika w Polsce nie ma przyszłości. Rozwiązujemy Twój dział i umowę o pracę z Tobą – usłyszałem od wiceprezesa. Poczułem się spoliczkowany, a zimne krople potu zaczęły spływać po moich plecach.
Sytuacja robiła się nieciekawa, by nie powiedzieć, że strach mnie obleciał. Pięć miesięcy wcześniej urodziła mi się córka, a z żoną dopiero co uruchomiliśmy nową firmę – Wozimysie.pl – która specjalizuje się w sprzedaży wózków do biegania i przyczepek rowerowych.
Oszczędności z każdym miesiącem topniały. Spojrzałem w oczy prezesowi, który mnie nie znosił i z przyjemnością mu wygarnąłem. – Chyba zadowolony jesteś, co? Nic nie odpowiedział, wściekle odsunął krzesło od stołu, wstał i wyszedł. Tak się zakończyło moje zwolnienie. Pierwsze i jak na razie ostatnie w życiu.
Gotowy na nowe wyzwania
Miesiąc później byłem bez pracy, środków do życia, lecz gotowy na nowe wyzwania. Październik i listopad tamtego roku to dwa kluczowe spotkania, które dla przyszłej Brewy były „być albo nie być”.
Najpierw musiałem przekonać Karola, mojego przyszłego wspólnika, byśmy samodzielnie kontynuowali projekt związany z fotowoltaiką. Był jedyną osobą, którą moja była firma chciała zatrzymać, gdyż jest świetnym elektrykiem.
Nie było to takie proste. Jego żona właśnie zmieniała pracę, urodziło mu się niedawno trzecie dziecko, a nasz dział fotowoltaiczny przez cały rok wybudował trzy elektrownie słoneczne, co dało jakieś „szalone” 10 000 zł zysku. Może by wystarczyło na pokrycie kosztów w jednym, maksymalnie dwóch miesiącach. Ryzyko było niemałe.
Na szczęście Karol uważał, podobnie jak ja, że fotowoltaikę w Polsce czeka świetlana przyszłość i zaufał mi, że mam pomysł jak przetrwać pierwsze lata. Ja też miałem nadzieję, że na ten pomysł wpadnę…
Drugim wyzwaniem było przekonanie producenta paneli fotowoltaicznych, Selfa GE S.A. ze Szczecina, żeby podpisali umowę z nami, mimo że byliśmy nowym graczem na rynku. Zaufali nam i współpracujemy do dnia dzisiejszego.
Tak zaczęła się historia Brewy.
Biuro w food courcie i stary, dobry peugeot
Moje pierwsze biuro? Stolik i krzesło w tzw. food courcie w galerii handlowej w Kaliszu. Nawet o home-office nie było mowy. W naszym małym mieszkanku zostawała Hania, 2-letni Stefan, 5-miesięczna Helenka i biała, kundlowata bokserka Nuka. A na własne biuro, póki co, stać nas nie było.
Piotr, pracownik numer jeden, został wyrzucony z tej samej firmy co ja i Karol. Dołączył do nas i objeżdżał klientów, z którymi podpisaliśmy umowy w starej firmie, przekonując ich, że warto przejść do nas. Jego stary Peugeot 206, silnik 2.0 i 136 KM, robił wrażenie, szczególnie na czerwonych światłach. Takich aut już dzisiaj nie ma!
Piotr przekonał wszystkich, ale… ostatecznie nie wybudowaliśmy instalacji u nikogo. Rządowy program PROSUMENT, który miał współfinansować te elektrownie, ostatecznie nie wypalił. Ale my się nie poddawaliśmy.
Z początkiem 2015 roku otrzymaliśmy kredyt JEREMIE, który pozwolił nam wyposażyć pierwsze, 30 metrowe, biuro i zakupić 5-letniego Opla. Astra jest z nami do dziś i służy jako auto zastępcze. Ale to już nie to samo co Peugeot. Piotr płakał jak sprzedawał.
Biuro Brewa 2015r.
Biuro Brewa 2021r.
W kwietniu przyszedł pierwszy sukces. Podpisaliśmy pierwszą umowę na budowę instalacji o mocy 2,5 kWp. Sprzedaliśmy ją praktycznie bez zarobku, ale wiedzieliśmy, że jest nam potrzebna dla referencji.
Nigdy nie zapomnę spojrzenia Piotra, gdy go poinformowałem, że musi jeszcze sprzedać 97,5kWp do końca roku, jeżeli chcemy go przetrwać.
Oczywiście znowu dał radę. Na marginesie: dziś, po 5 latach, dobry handlowiec Brewy, kiedy jest na fali, potrafi tyle zakontraktować w jednym miesiącu.
Budowanie zespołu
Pierwsza rekrutacja była dość specyficzna, bo potrzebowaliśmy osoby z kompetencjami księgowej, z doświadczeniem w call center i umiejętnościami graficznymi do tworzenia reklam. A do tego mieliśmy środki tylko na pół etatu i to za najniższą krajową.
Udało się zatrudnić Anię, która, gdy mnie zobaczyła jako prowadzącego rozmowę rekrutacyjną, pod nosem cicho powiedziała „byle nie on”. W sumie to nadal nie wiem, dlaczego. Ani stuknęło już 5 lat w Brewie i pomimo jest po pedagogice specjalnej, jest Liderem ds. Administracji i Finansów oraz zarządza naszym skarbcem. Mocno przez te lata się edukowała, a Brewa zawsze pokrywała 50% kosztów.
Kolejną osobą, która dołączyła do zespołu, tym razem do części handlowej, był Damian. Jak na razie jest to jedyny pracownik, który z przyczyn pośrednio niezależnych od niego odszedł z Brewy. Ten moment był dla mnie przełomowy.
Musiałem go zastąpić na pierwszej linii frontu, czyli w sprzedaży. Pozwoliło mi to dużo lepiej poznać i zrozumieć klientów, a także naszą ofertę i narzędzia, którymi dysponowaliśmy. Dodatkowo jeszcze bardziej zmobilizowałem Piotra, który poczuł mój oddech na plecach i zaczęliśmy rywalizować o jak najlepsze wyniki sprzedażowe.
Dzisiaj zdecydowanie mniej handluję, bo brak mi czasu. Jednak do tej pory spotykam się z klientami. To oni są zawsze najważniejsi w całej biznesowej układance.
Turkusowa organizacja, czyli jak to się (nie zawsze) udawało
Zakładając Brewę, wiedzieliśmy, czego NIE chcemy. Nie chcieliśmy kontroli, planów sprzedażowych, spotkań prowadzonych przez „smutnych pędzli”. Przez całe zawodowe życie byłem handlowcem i nie znosiłem końcówek miesiąca. Dobijania, targetów i tego, że „jesteś tak dobry jak Twój ostatni miesiąc”. Wiem, że ten sposób pracy jest niezwykle stresujący i wcale nie motywuje. Wręcz przeciwnie.
Chcieliśmy mieć z pracy „fun”, a organizację budować w oparciu o wartości, które miały dla nas znaczenie. Obydwoje z Karolem jesteśmy osobami wierzącymi. Wiara miała wpływ na zasady, które przez te lata tworzyliśmy.
Nasze filozofia i strategia w gruncie rzeczy jest bardzo prosta, ale jednocześnie niełatwa do skopiowania. Zaufanie jest dla nas kluczowe. Dla przykładu, umowa o współpracę dla autoryzowanych partnerów ma tylko dwie strony. Po co więcej, skoro oszukać można tylko jeden raz? Wierzymy w to, że ważni są ludzie, a nie Excel.
Dwa lata po założeniu Brewy, na wykładzie prof. Andrzeja Blikle, dowiedziałem się, że nasz sposób myślenia ma swoje określenie. Że tak działają turkusowe organizacje. Nie wiedziałem wtedy, że taki kolor w ogóle istnieje a co dopiero, że robimy coś światowego w niewielkim w sumie mieście.
Moment, w którym zagłębiłem się w ten temat, pomógł mi świadomie ukierunkować pracę nad rozwojem kultury naszej organizacji. Uważam, że jest to dzisiaj jeden z filarów przewag konkurencyjnych Brewy.
Ludzie to fundament
Dowodem, że warto dbać o tą tzw. miękką stronę organizacji jest fakt, że praktycznie nie mamy rotacji, a od blisko dwóch lat co miesiąc do zespołu dołącza 1-2 osoby. Dzisiaj Brewę tworzy już 25 pracowników.
W naszych zasadach mamy też punkt o tym, że musimy dbać o tzw. klientów wewnętrznych i to myślę powoduje, że praktycznie nie mamy rotacji wśród naszych kilkudziesięciu autoryzowanych partnerów a od początku współpracują z nami te same ekipy montażowe. Zawsze marzyłem, by stworzyć polskiego Zapposa w kontekście obsługi klientów i wygląda na to, że to powoli się dzieje.
Rynek, na którym operujemy, jest obecnie niezwykle konkurencyjny. Kiedy zaczynaliśmy ponad 5 lat, temu było ok. 100 firm zajmujących się budową elektrowni.Dzisiaj wg. portalu Oferteo.pl łącznie w tym segmencie jest ponad 18 000 firm różnych wielkości. Czym się chcemy odróżnić? Postawiliśmy na trzy przewagi konkurencyjne – marketing, procesy oraz już wspomnianą kulturę organizacji.
Jak zostałem YouTuberem
Jeśli marketing, to… YouTube! Pierwsze filmy, które publikowaliśmy na tym portalu były oczywiście nagrywane telefonem komórkowym, bez mikrofonu, stylistki, makijażystki czy chłopca na posyłki, który przynosił mi kawę ze Starbucksa. Dzisiaj nadal nie mamy ani stylistów, w Kaliszu nie powstał też żaden Starbucks. Mimo to:
- kwartalnie publikujemy ponad 15 różnych produkcji,
- zostały one wyświetlone ponad 2,5 mln razy,
- sam kanał subskrybuje 10 000 widzów, których z każdym miesiącem przybywa.
Wierzymy, że do 2025 r. będzie ich co najmniej 100 000. Jest to niewątpliwy sukces, biorąc pod uwagę, że ciągle rozmawiamy o dość niszowej branży.
Popularność nagrań wynika z tego, że dzielimy się rzetelną wiedzą, a nie papką marketingową. Nasza praca na YT bezpośrednio przełożyła się na sprzedaż, bo sporo klientów trafia do Brewy z tego źródła.
Od procedur i procesów nie uciekniesz
Procedury i procesy są niezbędne. To one zapewniają powtarzalną jakość, której można zaufać. Przykład? Choć McDonald’s w dzisiejszym świecie typu „fit” kojarzy się głównie ze śmieciowym jedzeniem (bez urazy), będąc na przysłowiowym końcu świata i mając do wyboru tą restaurację a nie bliżej nieznane danie z niewiadomego pochodzenia, wielu decyduje się właśnie na „Maka”, przy okazji ciesząc się z toalety ze znanym europejskim standardem.
W Brewie też tworzymy standard jakości, który będzie u klienta budził zaufanie, z tą różnicą, że dostarczamy urządzenia, które mają działać 20-30 lat, a nie zaspokoić na kilkanaście minut głód. W ten sposób myślę o naszych procedurach, które stanowią III filar naszych przewag.
Nasza definicja sukcesu
Ktoś z mojej branży mógłby powiedzieć, nasz rozwój nie jest niczym wyjątkowym w kontekście osiągnięć całego rynku. Owszem! Moglibyśmy rosnąć szybciej. Ale koszty tego – i nie mam na myśli tutaj finansów – mogły by być dużo wyższe.
Często zadaje sobie pytanie: co dałoby nam więcej szczęścia? Mam dwójkę małych dzieci i chcę być przy ich rozwoju, a nie spędzać tego czasu u klientów, inwestorów, w ciągłej delegacji. Takie samo prawo muszą mieć moi współpracownicy. Mam też wolny czas, który mogę przeznaczyć na sport. A przede wszystkim zyskałem wolność wyboru. To ja decyduję, czym się będę zajmował, jakie tematy chce podjąć. Nikt mi tego nie narzuca. To moja definicja sukcesu. Choć jest też druga strona medalu bycia przedsiębiorcą, co trzeba zaakceptować – dłuższy niż 40 godzin pracy czy też ogromne poczucie odpowiedzialności za ludzi, których się zatrudnia. Momentami to jest stan, który potrafi wypalać…
Nie boję, się, że ktoś skopiuje naszą filozofię, bo postawy ludzi i naszych autentycznych wartości nie można ot tak powielić. W tak trudnym okresie, jaki aktualnie przechodzimy wszyscy, zakończyliśmy rok z dwukrotnym wzrostem sprzedaży. To przełoży się na 800% wzrostu w ostatnich 5 latach. Jest to efekt niezwykłej postawy ludzi, których COVID jeszcze bardziej scementował. To po raz kolejny pokazuje, jak ważna jest kultura organizacyjna.
Co dalej?
Jeszcze nie znalazłem w sobie odwagi by powiedzieć, że chcę zmieniać świat. Jednak codziennie szukam sposobów na to, jak jeszcze lepiej mogę budować organizację, która wpłynie pozytywnie na otaczającą mnie rzeczywistość. Nie tylko dlatego, że promujemy ekologiczne i dające poczucie niezależności rozwiązania. Zakładając Brewę, z Karolem określiliśmy, że chcemy płacić dziesięcinę na cele społeczne. Jeszcze do tego nie doszliśmy, ale już teraz z każdego zainstalowanego 1 kWp przeznaczamy na nie 5 zł. Jest to nasze długofalowe działanie pozwalające na zmianę perspektywy losu i życia innych ludzi.
Każde marzenie się liczy
Kończąc, chciałem się podzielić kilkoma przemyśleniami skierowanymi do osób, które chcą wejść na drogę bycia przedsiębiorcą.
Najważniejsze, by cele, marzenia były Twoimi a nie czyimiś. Nie jest ważne to, co mówi rodzina, znajomi, czy oni wierzą w to, że się powiedzie. Jeżeli będziesz się kierować czyjąś sugestią a nie swoim sercem, nigdy się w pełni zaangażujesz się w to, by realizować cel.
Z czego to może wynikać? Czasem może się wydawać, że marzenie jest zbyt przyziemne, małe, „niezmieniające świata” – zwłaszcza, gdy porównasz się do innych się do innych (znam to z autopsji). Nie może to mieć znaczenia.
Każde marzenie jest warte Twojej uwagi. Nie każdy musi zdobywać przysłowiowy Mount Everest. Jeżeli chcesz otworzyć małą kwiaciarnię, ale każdy mówi, że to się nie opłaca, że to nie ma sensu to po prostu przestań tych ludzi słuchać. Sprawdź to na własnej skórze!
Pamiętam, jak z żoną otwieraliśmy sklep internetowy z przyczepkami rowerowymi. Niezwykle wąska specjalizacja, mało kto wierzył, że nam się powiedzie. Ostatecznie przestaliśmy o tym zamiarze rozmawiać z osobami postronnymi. Dzisiaj Wozimysie.pl świętuje swoje 6-lecie i z roku na rok się rozwija a Hania regularnie słyszy, że jest wzorem przedsiębiorcy dla wielu ludzi z branży.
Szykować się na sukces
Ostatnia rzecz. Kilka miesięcy temu Iza Świątek wygrała turniej tenisowy Roland Garos. Niezwykłe osiągnięcie, które dało jej w wieku 19 lat bilet do panteonu sław światowego tenisa.
Czytając wywiady z nią i jej ekipą, natknąłem się na rozmowę z jej psychologiem. Mówił, że na taki sukces trzeba się przygotować. Te słowa bardzo we mnie pracują.
Przyznam, że gdy zaczynaliśmy od małego pokoju i jednego pracownika, absolutnie nie miałem odwagi by pomyśleć, że za kilka lat moja firma to będzie 25 pracowników i blisko 100 współpracowników i kilkunastomilionowe obroty.
„Szykować się na sukces” to odwaga połączona z pewnością siebie, ale bez arogancji, i z absolutną wiarą w siebie. Trudny przepis i nie przyjdzie od razu, wymaga to czasu, prób, determinacji i wsparcia najbliższych.
Czy boję się, że ta przygoda się skończy? Jasne, że tak, niemniej będąc przedsiębiorcą, nie można sobie pozwolić na to, by takie myślenie zakotwiczyło się na dłuższy czas w głowie. Trzeba za to patrzeć w przyszłość i szykować się na sukces.
PS. Tekst powstał pod koniec października 2020r., od tamtej pory udało się dopracować nasz BHAG, który brzmi: Chemy budować samowystarczalne domy, w cenie mieszkania, które będziemy sprzedawać tylko on-line”.
PS 2. Myślimy o pozyskaniu środków z crowdfundingu, czy kupiłbyś nasze akcje?